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        農資營銷如何調整心態?

        農資營銷如何調整心態?

        分類:
        公司新聞
        2018/04/20 11:33
        【摘要】:
        在農資銷售的過程中,很多人都會說,淡季了銷貨量降低了,其實在銷售淡季,如果廠家及銷售人員能夠逆向思維,不按常理出牌,積極調整優化,主動出擊,即使是淡季,市場仍然大有文章可做的,銷售淡季,一般應該做好如下幾個方面的工作:一、轉變淡季觀念其實,很多營銷人員之所以在淡季無所事事,跟他們根深蒂固的淡季思想有很大的關系,在他們的思想意識當中,淡季就是銷量小,再努力也沒用,不如好好給自己放放假,輕松一下,以備

        在農資銷售的過程中,很多人都會說,淡季了銷貨量降低了,其實在銷售淡季,如果廠家及銷售人員能夠逆向思維,不按常理出牌,積極調整優化,主動出擊,即使是淡季,市場仍然大有文章可做的,銷售淡季,一般應該做好如下幾個方面的工作:
        一、轉變淡季觀念
        其實,很多營銷人員之所以在淡季無所事事,跟他們根深蒂固的淡季思想有很大的關系,在他們的思想意識當中,淡季就是銷量小,再努力也沒用,不如好好給自己放放假,輕松一下,以備旺季再戰。在這種思想的支配下,作為原本就處于淡季的市場來說,根本就不可能積極主動地去出主意,想辦法,從而讓淡季不淡,旺季更旺。
        因此,作為快速消費品公司的營銷人員,要想順利渡過淡季,首先就要扭轉自己的淡季觀念。
        1、只有淡季的思想,沒有淡季的市場。淡與不淡,只是相對而言,在市場整體銷量下降的情況下,只要努力和付出,擠兌競爭對手,仍然可以讓自己的銷售份額有較大的提升,關鍵是你想不想,要不要?
        2、“眾人皆醉我獨醒,眾人皆濁我獨清”。在銷售淡季,針對競爭對手麻痹大意,有時更容易出其不意,攻其不備,從而能夠讓自己異軍突起,對競品進行悄悄“包抄”,從而不動聲色地占領了市場的制高點,為旺季到來全面進攻打下了堅實的基礎。
        3、善于挑戰自我,戰勝自我。人最大的敵人,就是自己,你種下什么樣的**,就會收獲什么樣的果子,淡季時,如果播下的是積極,收獲的必然是豐碩,如果播下的是消極,那收獲的只能是貧瘠;因此,挑戰自我,超越自我,是銷售人員實現淡季跨越的關鍵。
        整合推廣產品
        銷售淡季,是營銷人員梳理和整合區域內產品的最佳時機。因為淡季銷售相對平穩和舒緩,因此,適度調整產品布局和結構,對市場銷量不會帶來太大的影響。淡季整合和推廣產品包括如下幾個方面的內容:
        1、推廣新產品,尤其是盈利產品。在銷售淡季,很多小廠家往往刀槍入庫,馬放南山,基本上處于停止生產狀態,這個時候推廣新產品,往往會因為競爭對手少,尤其是“搗亂者”少,而容易切入和溶勢、造勢。同時,新產品推出后,因為新,所以,會給業務員以及經銷商新的感覺,新的動力,最終給市場帶來新的增長點,讓整體銷量上升。
        2、淘汰老產品。一些不盈利而老化的“瘦狗”產品,基本上屬于企業的“雞肋”產品了,“食之無味,棄之可惜”,但由于它占有一定的市場份額,在銷售旺季一片熱銷的大好形勢下,往往對其不敢貿然下手,而在銷售淡季利用新產品上市的大好時機對其“殺戮”卻很合時宜,通過推廣新產品,替換老產品,新老產品能夠有一個很好的過渡和銜接。整合和推廣產品,重在推廣,通過新產品上市和大力度推廣,能夠減緩淡季時的“銷售視覺疲勞”,從而激發渠道活力,讓市場動起來。
        二、拓展拓寬渠道
        新產品推出后,要想在淡季有較好的市場表現,積極地拓展、拓寬渠道必不可少。在銷售淡季,由于競爭對手的減少或麻痹,一些渠道往往被“閑置”不用,甚至丟棄,因此,對于營銷人員來說,這恰恰是開發渠道、擴大網絡、擠壓對手的絕好機會。
        拓展拓寬渠道主要包括如下幾方面的內容:
        1、消滅空白網點。即要把轄區內各鄉鎮、各街道的空白網點一網打盡,實施掃街式鋪貨,銷售旺季,由于產品供不應求,無暇顧及空白銷售網點,尤其是一些看不上眼,或者相對比較偏遠的小網點,其實,螞蟻多了也是肉,對這些網點實施地毯式、全方位的開發與覆蓋,整合渠道資源,有時能夠起到意想不到的增量效果。到了旺季,更是可以產生“核聚變”效應。
        2、搶占對手網絡。利用淡季對手存在麻痹思想的機會乘機爭奪、搶占對手的銷售網點,使自己擁有的銷售網絡不斷擴大,也是銷售人員實現淡季不淡的有效手段之一。在銷售淡季,可以利用新產品推出,給予特殊優惠政策的方式,吸引對手客戶加盟,從而“明修棧道,暗渡陳倉”,為市場增量打下基礎。

        3、開辟第二戰場。即利用淡季,大力度開發特殊通路或渠道,比如,團購、學校、網吧、洗浴中心等,通過渠道拓寬,讓產品進入更多的渠道銷售,增加產品與消費者接觸的機會,讓產品潛移默化地進入目標消費群體的心智,從而能夠增加銷售量。

        4、逆市而動,實施招商。在銷售淡季,銷售經理可以通過招商的方式,反向思維,為別人所不為,通過淡季招商,擴大選擇面,加強溝通與交流,選擇更合適的客戶,借此,可以厲兵秣馬,不斷擴大市場銷量及占有率。拓展拓寬渠道,是銷售人員淡季尋求市場增量的突破口。

        三、加強加深客情

        銷售淡季,對于廠家銷售人員來說,工作的時間相對充裕,因此,利用銷售淡季,加強、加深客情關系,倒是一種改善客情,取得各級渠道商信任與好感的絕佳機會,也是一種曲徑通幽、贏銷人心的攻心戰術。

        淡季加強客情關系包括如下幾點:

        1、加強服務。在淡季,加強對客戶的服務力度,是銷售人員取得客戶青睞和偏愛的最有效的手段,但不論何項服務,都一定要是客戶所關心、所需要的。比如啤酒企業的回瓶服務、終端理貨服務等等,做好了,就容易改善廠家及品牌形象。也可以去做顧問式銷售,幫助客戶開展深度分銷、深度協銷,解決在市場操作過程出現的一些棘手而實際的問題,樹立銷售人員的專業度以及權威。

        2、規范服務。銷售淡季,是規范服務的好時機,通過淡季,銷售人員可以強化服務標準和流程,讓各項工作有章可循,有“法”可依,比如進一步明確拜訪的步驟、作業標準和流程等,通過高標準服務,從而能夠與競品樹立區隔,有利于提升品牌形象,讓客戶能夠更深刻地記住你。

        3、加深客情。由于淡季時間充足,通過營銷人員的腳勤、手勤、口勤三勤,可以增強客戶的經銷積極性和信心,同時,利用客戶結婚、生子、生日、孩子上學等一些重大而有紀念意義的機會,“該出手時就出手”,可以更好地與客戶建立良好的個人關系,進而讓客戶對企業更加忠誠,銷售更加賣力,促使客戶增加對企業及品牌的忠誠度。淡季加強、加深客情關系,是銷售人員能夠讓自己的產品快速脫穎而出,從而取得最大化銷售的最直接的途徑。

        開發市場,以及加深客情,都會改變產品在各級渠道商心目中的形象,讓他們感覺到企業是值得信賴的,也是一直活躍的,從而可以起到造勢、蓄勢、融勢的目的。

        四、系統提升培訓

        作為廠家及銷售經理,利用淡季做培訓,也是潛移默化助長市場銷量的有效手段,在旺季時,客戶及其業務員往往疲于產品配送、收款等,但淡季,作為他們卻可以有大把大把的時間來利用,因此,利用淡季,可以組織系列針對性比較強的培訓活動,來給經銷商以及業務員,包括經銷商的業務員“充充電”,培訓是作為廠家可以給予經銷商以及業務員的最好的福利。

        淡季可以組織的培訓包括:

        1、對業務員、促銷員培訓。利用淡季,可以申請公司對轄區內的業務員、促銷員進行有關營銷技能、管理技巧、心態調整等方面的培訓,作為銷售經理也要擔綱主講,善于以會代訓。磨刀不誤砍柴工,通過培訓以及營銷團隊素質的提升,可以提升營銷人員的操作技能,促使市場整體銷量的提升。

        2、對經銷商培訓。廠商一心,其利斷金?!吧舷峦邉佟?。通過淡季培訓經銷商,可以讓經銷商了解廠家的戰略意圖,掌握市場管理、人員管理、庫存管理、資金管理技巧,特別是要提升其核算能力、盈利能力,啟發經銷商善于找到淡季銷售的增長點和亮點,促使廠商能夠協同發展。

        3、對經銷商業務員進行培訓。淡季銷售,經銷商的業務員非常關鍵,因為他們是廠商戰略戰術的執行者,產品的銷售要靠他們來完成,因此,培訓經銷商業務員對于廠家和銷售經理來說,也算是對淡季市場的一種戰略投資,比如,對他們,可以培訓如何鋪貨、理貨、如何推薦新產品、如何多賣盈利產品等實用的技巧和方法,通過提高經銷商業務人員操作技能,可以促使他們在銷售淡季,也能夠信心百倍地進行市場推廣,做好點點滴滴日常工作。

        五、嚴抓市場考核

        在銷售淡季,還有一個至關重要而核心的工作,也需要做好、做扎實,它是淡季銷量保持不下滑或能夠增長的前提。這項工作,就是淡季市場的銷售考核。

        在銷售淡季,作為業務員的惰性會一覽無余地暴露出來,比如,一些業務員,尤其是一些“老油子”,總喜歡背著主管“泡賓館”,或者玩“貓捉老鼠”的游戲,以至讓本來處于淡季的市場,更是“雪上加霜”,因此,作為企業及其銷售經理,必須要在銷售淡季做好一件事,那就是對業務員的嚴格管理考核。